Entrevista con Guy Rodriguez, el responsable de América Latina: Nissan busca vender su pick up cordobesa en América Latina

Quieren entrar a países que hoy abastece Nissan México, tras la salida de Mercedes Benz del proyecto en Argentina.

Guy Rodríguez es la máxima autoridad de la marca japonesa Nissan para América Latina. Tiene un acento neutro que despista, adquirido con años de residencia en México. Pero es un ingeniero industrial argentino, egresado del ITBA y con maestría en el CEMA. En marzo reemplazó en el cargo a otro argentino, José Luis Valls, quien fue promovido como jefe de Nissan para Norteamérica. Rodríguez estuvo la semana pasada en Buenos Aires para presentar el Nissan Leaf, el primer automóvil con motor 100% eléctrico en ser lanzado al mercado, sin contar la versión eléctrica del utilitario Renault Kangoo.

Precisamente, es con Renault que Nissan tiene por delante una cuestión multimillonaria por resolver: el agujero que les dejó la salida de Mercedes Benz de la sociedad que habían constituido las tres marcas para fabricar cada una su propia pick up en la misma línea de montaje de Córdoba. La inversión ya está hecha, dentro del predio de la planta de Renault, donde la marca alemana iba a tener una participación de 50% sobre una capacidad instalada de 70.000 unidades camionetas por año. Pero a fines de abril, Mercedes anunció que no fabricará su pick up en la Argentina.

Especialista en temas de marketing y finanzas, Rodríguez aseguró que van a tratar de abrir nuevos mercados con su propio producto, la Nissan Frontier, que hoy son abastecidos desde Nissan de México. Y admitió que están esperando “novedades” del otro socio, Renault, que -en sus propios cálculos- ya lleva seis meses de retraso en el lanzamiento de la pick up Alaskan.

-¿En la planta de pick ups de Córdoba ustedes fueron los inversores excluyentes de los 600 millones de dólares?

-Sí.

-Hoy producen unas 15.000 pick ups por año, contra una capacidad instalada de 70.000 unidades.

-Entre 15.000 y 16.000.

-¿Confían en poder compensar, al menos a mediano plazo, el espacio vacante que dejó Mercedes?

-No sé si vamos a llegar a las 70.000 unidades, pero sí llegar a un nivel que permita ser eficientes. La inversión ya está hecha, tenemos que llegar a un nivel que nos permita seguir eficientes y nos permita seguir invirtiendo. Porque nuestra idea no es ver cómo hacer para sobrevivir con ésta inversión inicial. Yo entro en la Argentina y voy a crecer. Y después habrá una camioneta nueva, y (esa inversión) la voy a querer. Para eso tenés que tener una escala que te lo permita.

-¿Cómo?

Estamos mirando, y acelerando, algunas ideas de exportación a mercados que no teníamos. Inicialmente, nuestros mercados eran Brasil y Argentina. Estamos mirando otros mercados de América Latina para exportar, con un producto que es el más evolucionado. Ahora tengo que empezar con la complementación de la capacidad que tengo en México, donde también se fabrica la Frontier, y empezar a ver cuáles son los mercados que podemos atender desde aquí.

-Renault sigue siendo socia de ustedes en Córdoba, pero según el cronograma inicial, ya debería haber lanzado su producto y no lo hizo.

-Estamos esperando que nos avisen cuál es su plan. Nosotros estamos preparados, es una cuestión estratégica de ellos decidir cuándo lo quieren hacer, cuándo quieren lanzar su vehículo. Pero tenemos muy buena colaboración con ellos. Estamos esperando que decidan.

-¿Es un año de atraso, ya?

-La producción inicial iba a ser para diciembre (de 2018), así que están medio año.

– ¿Por cuánto tiempo puede Nissan sostener semejante inversión, hasta lograr un volumen de producción superior?

-Nosotros hemos hecho la inversión y está lista. Y vemos que la aceptación de producto Nissan Frontier es muy buena. Tenemos un producto que es ganador, es la Frontier más evolucionada que tiene Nissan en el mundo. Como el producto se va haciendo por olas, la nuestra tiene más equipamiento que la mexicana: tiene una suspensión más evolucionada, la única en el mundo con techo eléctrico, con siete airbags. Todo lo que se va aprendiendo, como la lanzamos un año después, aprovechamos y pusimos todo ésto que se fue desarrollando. Por eso es la más evolucionada del mundo, ha ganado un montón de premios y la satisfacción de los clientes con la marca Nissan, tanto en Brasil como en la Argentina, nos ubica entre número uno o dos en todas las encuestas.

-Con una participación de mercado muy incipiente.

-Si mirás nuestra participación de mercado en la Argentina entre abril de 2017 y marzo de 2018, sumó 2%. Un año después, terminamos en 3,2%. En el último trimestre, hicimos 3,9%. Estamos bien contentos con eso y claramente queremos producir más de 16.000 unidades.

¿Cómo están hoy en la región?

-En Brasil también venimos haciendo 4% de participación de mercado y, en el segmento pick up, llegamos varios meses a una participación del 8%. De modo que el volumen de Nissan para Brasil y Argentina va a crecer. El Chile ya somos la marca número dos con la pick up, con 15% de participación. En México tenemos 60% de participación, en Colombia 30%. Sabemos vender pick ups, lo que es necesario para venderla. De modo que no me voy a quedar en 8%. Hay un crecimiento natural, que va de la mano del conocimiento de nuestro cliente de la pick up.

-¿No se puede salir a vender un volumen adicional de pick ups de manera agresiva? Eso fue lo que pasó con varias marcas de autos brasileños, en nuestro mercado, entre 2016 y 2018.

-Una de las cosas de las pick ups, cuando uno mira las encuestas, lo primero es la reputación de la marca, que la tenemos, y lo segundo es la experiencia anterior con el producto. La lealtad en el segmento de pick ups es muy alta y el cliente sabe mucho sobre las pick ups. Yo voy a ver al encargado de una flota: me dice que es buenísima, que le dé tres meses para testearla, para medir el costo total de mantenimiento, ya que es una herramienta. Ellos ya tienen su flota de pick ups, saben cuánto gastan por kilómetro de uso. Yo sé que estoy en muy buena situación con la Frontier, lo he comparado. A los clientes con flotilla les pedí que comparen, sin que me digan de la otra marca, y me muestren los resultados de la Frontier. Sé que tenemos un excelente producto. Pero me lleva tres meses y la primera compra va a ser de 10 unidades. Recién un año después me van a decir que sí, que funcionó, y me van a comprar 50. No me va a pasar de llegar a una empresa, y que me digan que de las 600 pick ups que tienen, me compran 300 ahora. Con el auto es un poco diferente: me gustó el auto, es lindo, me bajás 1.000 pesos y lo compro. La pick up, al ser una herramienta de trabajo, requiere una venta más lenta.

-¿Cuánto más caros somos que en México?

-Hoy es un poco más elevado. Claramente en México, con 60% de participación, allá el volumen es mayor. No estamos a esos niveles.

-¿Cuánto?

-No me acuerdo (sonríe). Le preguntás a un mexicano, te dice 5.000, luego le preguntás a un argentino, te dice que es cero (risas). Acá es más elevado. Allá en México fabricamos unas 90.000 pick ups anuales y acá vamos a terminar el año con 16.000, hay de por medio el tema de la escala de producción. Lo que tenemos que mejorar de nuestro lado es la eficiencia de la fábrica, una cosa es fabricar 70.000 y otra 16.000, y también tener reglas claras que nos permitan invertir acá y exportar.

-¿Cuánta gente trabaja hoy en la línea de montaje de Córdoba?

-Habíamos pensado en 1.000 personas para todo el proyecto, hoy tenemos contratadas unas 400.

-¿Está completamente descartada la idea de que vayan a desactivar este proyecto?

-Nosotros estamos trabajando para seguir con el proyecto, cómo hacerlo viable. Si estoy sentado un mercado donde hacía 2% de participación y ahora hago 3,9%, veo que el mercado tiene el potencial. Te doy un ejemplo de la marca: en Brasil, hace unos años tuvimos 11% de participación en el segmento de pick ups. No hay motivo para no volver a conseguirlo. En el segmento de SUVs donde hoy compite la Nissan Kicks, allá tenemos 14% de participación. Pero para las pick ups se requiere conocimiento anterior de la marca, satisfacción. Y nosotros, reitero, somos número uno o dos en todas las encuestas.

-Acaban de presentar un auto con motor eléctrico, el Nissan Leaf, en un mercado que no tiene aún la infraestructura para cargarlos, como ocurre con los vehículos nafteros.

-Desde el comienzo, cuando decidimos traer el vehículo, decidimos participar. El 95% de la gente que maneja un auto eléctrico, cuando le preguntás qué es lo que va a volver a comprar, te responde que sólo un nuevo auto eléctrico. No vuelve para atrás. Nosotros somos líderes en autos eléctricos en el mundo y decidimos serlo también en América Latina. La parte que se comenzó a trabajar antes, en comparación con otro vehículo, era encontrar un socio entre las compañías eléctricas que instale el equipo hogareño de carga para estos autos, más conocido como wall box Elegimos a ENEL, buscamos a alguien que fuera un socio estratégico regional, ya tenemos un contrato con ellos y hemos testeado sus wallbox.

-¿Cómo funciona ese mecanismo?

-Ellos van a tu casa y revisan la instalación, tanto de una casa como de un edificio, para verificar que alcanza para instalar el accesorio. Estos wall box te cargan el vehículo en ocho horas: llegás y cargás el auto, no es la gran cosa, y te da 389 kilómetros. Al cliente se le explica las diferentes formas de cargar el auto, porque hay poco conocimiento aun: el cliente deberá firmar que se le ha explicado y si quiere, o no, la carga del wall box en la casa. Son 2.000 dólares adicionales al precio del vehículo. Hemos prevendido 10 vehículos en la Argentina, sin verlos, sin manejarlos y sin entender mucho todavía. Hay gente que ha comprado dos o tres.

¿Qué expectativas de ventas tienen?

-Es una incógnita. Entra con 2% de aranceles. Desde el primer momento tuvimos el apoyo para traerlo. En la Argentina las personas se suben a la tecnología rápidamente. Pero es una incógnita todavía.